【双11】lovo王梁：双11卫冕战 “产品+服务”才是王道

    lovo王梁：双11卫冕战 “产品+服务”才是王道

又是一年双11来到，去年家居行业的迅猛发力，让大家更期待今年的战况又将如何？行业品牌已经摩拳擦掌，用各色产品霸占着消费市场的焦点。10月22日，罗莱生活公司旗下品牌lovo家纺在南通工厂举行了一场士气昂扬的“双11”誓师大会。

已经连续5年问鼎双11家纺类目销冠的lovo家纺，在2017年的双11，将面临更加白热化的家纺类电商竞争，卫冕之路异常艰辛。时间即将跨入11月大关，罗莱生活副总裁、lovo家纺ceo王梁接受了腾讯家居采访，分享了今年双11电商大战中，lovo家纺的致胜法宝。

【腾讯家居】lovo已经连续五年夺得双11家纺类目的冠军了，从2013年的1.8亿元到去年的2.088亿。今年的目标是什么？

【lovo 王梁】今年lovo的核心目标是保六连冠，在销量方面的目标在2.3亿左右。当然在数字之外，我们更希望能够达到以下3个方面的大幅提升。

首先是平均客单价的大幅提升。从目前预售的情况来看，基本上达到了预期。比如被芯类，鹅绒被的销量首次超过传统的鸭绒被。在套件方面，价位更高、品质更好的高支高密套件受到消费者的青睐。这是以前没有遇到过的情况，近几年随着居民生活水平的提升，互联网消费市场也呈现了消费升级的趋势。

其次，我们希望今年双11，lovo的服务水平比以往有更大的提升。在服务的评分上也能够同样获得消费者的认可，这一块是lovo非常看重的。

还有一个指标，就是希望lovo的粉丝数量能有大幅提升。只有喜爱这个品牌，才会成为品牌的粉丝，因此这一批人对lovo来说，是非常重要的。目前lovo的微淘粉丝数在425万左右，我们希望在此次双11之后，能够达到450万以上。

【腾讯家居】今年双11，lovo会有哪些亮点呢？

【lovo 王梁】这次双11，lovo的亮点主要集中在产品上，相较以前做了很大的升级。刚刚提到今年随着消费升级的推动，整体客单价有了很大提升。lovo希望在这个基础上，能够带给消费者更好的产品体验。

首先要说的是高支高密的四件套，为了追求更高的性价比，今年lovo团队去到巴基斯坦，找到了同等质量下更低成本的选择。因此，lovo可以用好的材料，打造高品质产品的同时，又能够进一步回馈给消费者更合适的价格。值得一提的是，我们今年甄选120支pima棉面料，全球只有约3%的棉属于pima棉级别，行业内我们称它是棉中“软黄金”，在触感和视觉感受上都是极大的享受。

在被芯类产品方面，此次lovo主打的是雷克雅烫银蓄暖鹅绒被以及纯进口的匈牙利鹅绒被。【雷克雅烫银蓄暖鹅绒被】中，蓄暖格增加到56个，提升综合保暖性，让被芯的使用寿命更长。同时蕴含着lovo家纺的专利科技----热辐射烫银面料，原理是利用物理原理对人体热能的反射，阻止被内温暖空气外流，隔绝外部冷空气入侵。

这款鹅绒被将在双11以超优惠的价格亮相，截至目前已经预售6600多件，登顶全网羽绒被芯类产品的第一位。

与此同时，【匈牙利原装进口鹅绒被】已第三次出现在双11大促的行列中。此系列鹅绒被由lovo与匈牙利naturtex联合打造，获得欧盟品质权威认证，匈牙利对外经济与外交部部长西雅多·彼得先生强力推荐。得益于匈牙利四季分明的自然气候以及精细喂养的饲养技术，使得当地的霍尔多巴吉白鹅拥有得天独厚的生长环境。每一只鹅都是傲娇的“小公举”，鹅绒经由地下温泉水洗涤，品质更纯净。值得一提的是，今年lovo与匈牙利商务部合作，共同推出无法伪造的身份识别芯片。扫描标签上的二维码就可以看到鹅绒被的原产地信息，确保100%匈牙利原装进口。

与此同时，lovo携手江苏省非物质文化遗产沈绣第三代传人、工艺美术大师李锦云，将精湛的沈绣技艺融入婚床床品的制作中，顶级的手工绣制工艺与其间镶嵌的佛家七宝（金、银、琉璃、珊瑚、琥珀、砗磲、玛瑙）相映成辉，打造出全球独享、价值百万的“龙凤呈祥”臻藏版床品十件套，可谓噱头十足。

lovo希望能借势双11平台流量，让更多人了解到中国传统匠人的匠心、匠艺，也希望这样的工艺能走入寻常生活中，让更多人享受到传统工艺带来的文化底蕴和美感。

不仅如此，天猫罗莱家纺官方旗舰店内正上线“降温就免单”的活动，跟老天来一个对赌协议，热度一时无两。

总体来说，今年双11，lovo家纺的营销亮点围绕产品本身的卖点展开，希望能够把高品质的产品，以更优惠的价格回馈给消费者。

明星效应+ip合作 打造更年轻的lovo

【腾讯家居】80、90后逐步成为家居市场的主力消费群体，行业内的品牌都在探索“年轻化”道路。lovo在去年签约杨洋，还推出了很多大ip的产品，是否也是“年轻化”的考虑呢？

【lovo 王梁】的确如此，从lovo的内部数据来看，消费者年轻化的趋势是非常明显的。以前，床品都是年纪偏大一点点，结婚以后才选择购买的。但现如今我们关注到，消费者年龄结构正在发生巨大的变化，购买者的年龄在减小，很多年轻人都开始越来越多的自主选购家居家纺产品。

在代言人方面，从签约杨洋这件事本身，就可以看出来我们是非常重视“年轻化”的。因此在代言人的选择上，lovo充分考虑了消费者的偏好。杨洋本身的粉丝量就非常庞大，积极、阳光、正面的形象更与lovo家纺不谋而合。

很多明星也是lovo的顾客，比如之前tfboys在微博上晒了宿舍的床品，都是lovo的四件套，当天晚上那款床品就卖断货了。所以年轻明星顾客对于销量的带动作用，还是非常强的。

现在的年轻人喜欢更新颖、更活泼生动的玩法。为此，lovo跟国内外的卡通ip合作，推出符合年轻人审美的床品系列，比如lovo历年来推出的轻松熊、哆啦a梦、小黄鸭、兔斯基等一系列ip授权产品，销量上非常可观。

产品性价比+顾客为中心 双管齐下

【腾讯家居】明年lovo的品牌营销计划会有哪些新的亮点？

【lovo 王梁】明年lovo的营销计划还是会沿着产品性价比、以顾客为中心这两条路，坚持上走下去。

首先是产品的性价比。性价比绝不是便宜，可能是高价但是更划算。lovo追求的是，用更高性价比的产品把消费者带到更好的层次上，让他们享受更好的品质，这是我们未来的方向。

其次就是服务顾客方面。在了解顾客需求的基础上，以顾客为中心，这个是lovo必须要坚持和更加精进的地方。无论是用哪种营销玩法或是宣传手段，我们的核心聚焦点是关注到产品的本质和消费者的需求上，

如果能做到真正了解消费者，并且尊重你的消费者，就一定能打造出消费者喜欢的产品，获得更多忠诚于品牌的粉丝，或者说是朋友。

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