【双11】天猫生鲜总经理详解：在天猫生鲜卖货的正确姿势

    天猫生鲜总经理详解：在天猫生鲜卖货的正确姿势

天猫生鲜总经理无龄做客千牛直播间

今年生鲜行业不一样

千牛头条：双11生鲜类目做了哪些变革？

无龄：生鲜产品的布局，跟我们今年双11的产品组织有关系。从年初，我们就对天猫生鲜的定位做了调整，首先是要满足消费者的一日三餐和零食，也就是水果用品。所以有特色的货品特别多，比如说来自各个国家的产品，譬如巴西的各种牛肉、墨西哥的牛油果、秘鲁蓝莓、加拿大活龙虾、新西兰的牛肉羊肉等。而来自全国的，那有特色的就更多了，譬如甘肃的甘草羊，广东清远的清远鸡，阿克苏的苹果等等。

今年还有一个突破，就是以前我们卖肉只是做冷冻产品，而今年做了冷鲜肉，比如内蒙的牛羊肉，有全程冷链技术和能力，在屠杀之后没有经过冷冻，更能保鲜，直接送到消费者手里。

千牛头条：温度大概有多少度？

无龄：一般在0度到3度左右。

千牛头条：我记得11月2-4号有一个水果盛宴，巴西、加拿大的产品，让消费者品尝，这是各国大使馆对我们目前对双11做的积极反馈。

无龄：对，正如逍遥子在双11发布会上所说对，双11已经是全社会的协同，成为了各行各业的共振。各个国家也都看到了双11对他们产品、对消费者对影响。所以很有意思的是，有10个国家在双11前夕，组织本国产品盛宴，邀请淘宝会员到他们的大使馆，品尝他们的厨师做出来的菜。这些会员尝到以后，能够让消费者更多了解他们的产品，把产品推广到中国的千家万户餐桌上。

天猫生鲜如何解决行业共同难题

千牛头条：在生鲜这个行业，本身存在哪些难题？我们现在有哪些解决办法？行业又发生了哪些变化？

无龄：生鲜本身就是民生产品，每个人都有一日三餐、日常水果、周末备货的需求。所以我们在互联网上，要满足各种场景。最近几年我觉得行业最大的变化就是，各路做生鲜的公司都在做尝试，做得比较好的，除了线上，还有线下的服务。譬如一小时送达，事先就把生鲜放在办公楼里，或者社区便利店等等。

生鲜的大挑战还是在冷链、物流，以及在物流过程中保证生鲜的鲜味。冷冻的东西，要全程冷链冷冻，必须保证在零下18度，不能一会高于这个温度，一会又低于这个温度，这对品质的影响非常大。

千牛头条：安鲜达目前是怎样的运营模式？

无龄：安鲜达一直是我们天猫生鲜非常好的合作伙伴，今年7月阿里巴巴投资了3亿美元建立安鲜达的冷链、物流运输体系，支持天猫生鲜的网上购物，在线下保证物流能力。

千牛头条：安鲜达解决的是物流痛点，那么天猫生鲜目前又在建立哪些生鲜标准？

无龄：过去生鲜的卫生标准是第一位的，但当它已经成为最基础的时候，就需要更多背书。以前在线下，可能会靠门面，但在网上，就需要逐渐建立商品标准。譬如说海参，一级是什么样、二级什么样，干的什么样，即食的什么样，重量应该是多少等。现在整个平台上，大家各用各等标准，这还不够。譬如我在买羊肉等时候，需要知道它来自那个部位，每个部位的价格、质感、做法应该怎样。

所以在品类购买的标准上，我们有非常大的使命。

其次是物流的验校标准，比如货品入仓、仓内保管、物流冷链温度以及送到消费者家里应该是什么标准，都是成套的。只有把这些标准建立以后，生鲜行业线上线下一体化的新零售才能完整做起来。

双11期间，天猫超市的生鲜单量很大，还要保证次日达。

千牛头条：未来我们在生鲜行业还能进行哪些探索？

无龄：生鲜这几年线上的增长比例不像其他行业那么高，因为线下的场景很多。今年阿里集团的盒马，就是线上线下物流结合的尝试。我们在北京、上海等几个城市已经开始做一小时达达业务。

怎样抓住生鲜消费者的消费特点？

千牛头条：生鲜消费者有哪些特点？

无龄：消费升级达趋势肯定在。大家对产品对态度在变化，不断提升。几年前你在网上找到活龙虾，会觉得特别，但现在肯跟会觉得很平常。所以总是会找新的、有趣的产品犒劳自己。

所以目前我们做到了140多个国家的货，都进到天猫生鲜平台上销售，我们也甄选了全球美味，来满足消费者日益增长的味蕾需求。以前我们卖猕猴桃、阿克苏苹果，可能是在经销渠道拿货，而现在我们会直接去原产地建仓。

生鲜行业的消费者体验和要求在不断提升。

千牛头条：今年天猫和商家的合作有哪些特点？

无龄：消费者为什么买生鲜就要来天猫？他们有各种各样的需求，如果是一站式的，我们有天猫超市。如果是高端消费者，喜欢西化的产品，我们有喵鲜生。如果是喜欢某一种营养产品，那么就有某些水产店，来满足他的需求。天猫生鲜会有各种各样的“场”的匹配。

我们希望商家有自己的心智定位，为什么让消费者来买东西？而不是像以前一样，只是在平台上卖货，通过聚划算搞几场活动，让排名靠前。

同时我们也要为消费者搭这个台，从8月起，商家都是一盘货，精选的产品在天猫超市上卖，还有一部分可能在喵鲜生上卖，这跟商家的价格策略、品牌策略、市场策略、消费者定位都有关系。

同时我们也为商家提供冷链物流的全套服务。

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